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解決方案銷售技巧

(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排。

培訓安排:2022年11月23-24日 廣州
培訓對象:一線銷售人員、銷售管理人員
培訓費用:3800元/人(含培訓費、教材費、稅費、茶點)

課程收益:
1. 掌握解決方案銷售的基本步驟
2. 掌握找到正確目標客戶的步驟
3. 掌握銷售溝通的關鍵技巧

課程大綱:

一、解決方案銷售的基本步驟
1. 解決方案銷售的特點
2. 解決方案銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結構及采購流程
- 發展客戶關系并提交方案
- 談判與成交
- 執行與拓展
3. 案例討論

二、解決方案銷售的“三部曲”
1. 解決方案銷售的“三部曲”
- 找對人
- 說對話
- 做對事
2. 解決方案銷售的MAN法則
- M:money
- A:authority
- N:needs
3. 找對人的五個步驟
- 分析客戶需求(分析工具)
- 弄清客戶采購流程
- 分析客戶內部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
4. 案例分析&角色扮演

三、專業銷售溝通技巧
1. 溝通前的充分準備
- 心理和情緒準備
- 儀表和體力準備
- 內容準備
- 對異議的準備
2. 傾聽的技巧
 - 回應前稍作停頓
 - 及時澄清
 - 重復要點
 - 觀察肢體語言
3. 強有力提問
 - 做銷售一定要善于提問
 - 保持控制權
 - 用提問挖據客戶需求和利益
 - 用提問找到客戶關注點
 - 用提問收集競爭對手信息
4. 處理異議的技巧
 - 最常見的客戶異議
 - 如何應對
 - 預防異議的最佳方法
5. 溝通后的跟蹤與反饋
6. 課堂練習:角色扮演

四、因人而異的溝通策略
1. 辨識不同客戶的性格特質
 - D: Direct
 - I: Interact
 - S: Supporter
 - C: Corrector
2. 不同性格特質的溝通策略
3. 課堂練習

培訓講師】張嵐老師
張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間,她曾先后供職于通用電氣中國(GE)、飛利浦中國和國內上市公司,任總經理、業務總監等高層管理工作,F任上海培訓協會(STA)理事會主席。
她帶領數百人的團隊,在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式, 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗,為她的授課沉淀了深厚的基礎。
 張老師在銷售和市場領域實踐多年,深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓,都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。
因此,張老師除了內訓需求調研,還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況,并選用行業或企業的案例來進行分析討論,力求有的放矢、貼近企業現狀。
近年來,張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響,開發了相關課程,受到客戶的一致好評。

【報名咨詢】

聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

聯 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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備 注——
1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯系人確認培訓事宜。
2、開課前兩周,我們將為您發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
4、聯系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生;郵件:25198734@qq.com。
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