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卓越大客戶銷售技巧

(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排。

一、課程背景:
絕大多數的企業和行業,都難以擺脫2080法則的宿命,80%的銷售額,來自20%的大客戶。企業之間針對客戶的競爭,核心是針對大客戶的競爭。很多大企業的成名史,都是因為曾經獲得大客戶的認同和認可,而走上加速發展的道路。
如何尋找大客戶?如何獲得大客戶?如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱?為何銷售人員業績總是不理想?為何重點客戶總是遭遇拒絕?如何才能得到客戶的信任和好感?如何才能創造驕人的業績?如何讓我們的業務成為卓越的超級業務?
本課程從完全實戰的角度,以目的為中心,拋開空洞的理論,抓住問題的核心,讓企業的銷售人員從幾個關鍵點處著手,快速成為大客戶銷售高手,并可以在戰爭中更好的學習戰爭,讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。

二、課程收益:
    ·打造金牌商務銷售人員;
    ·提升個體銷售實力及整體水平;
    ·掌握大客戶開發、維護、管理的技巧;
    ·解決困擾銷售人員的瓶頸問題
    ·了解顧問式銷售在大客戶開發過程中的價值。

三、課程大綱:
(一)中國的商業史與當前歷史階段商業特征
1、現代市場環境下的客戶關系營銷
2、現代經營與客戶關系管理:
a) 不同市場前提下的客戶關系管理
b) 商品緊缺時代(供不應求)的客戶關系管理
c) 計劃經濟時代的客戶關系管理
d) 市場經濟時代(供大于求)的客戶關系管理
3、什么是產品?
4、營銷從未像今天這樣重要
(二)互聯網+時代的營銷模型要素
1、邏輯工具:營銷邏輯:
a) 買你而不是買別人的商業邏輯
b) 需要的時候你在
c) 比較的時候你好
d) 使用的時候很值
2、工具:3P理論
a) 無處不在(Pervasiveness)
b) 心中首選(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3、營銷三維度管理
a) 寬度運營系統
b) 深度運營系統
c) 黃金接觸面
4、案例參考與分析:某企業在業務推廣過程中出現問題,本年度做了業務調整,以三維度工具為KPI考核重要指標。業務推進中實現了,業務人員有活干,干正確的活,活干的漂亮。思考一下,你的團隊能借用哪些思路自我提升?
5、互聯網+時代的銷售漏斗模型理解與應用
(三)BD類大客戶的強勢開發
1、贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。
a) 他是誰
b) 他對誰負責
c) 他制約誰
d) 喜好、性格、價值觀……
e) 客戶的特需和偏好
f) 為什么同競品關系好?
2、贏在參照物分析:
a) 競品:產品分析
b) 競事:制度、規定、流程、文化……
c) 競人:操作者的風格、弱點和強點
3、贏在客戶拜訪
a) 如何面對不熱情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?
b) 大智若愚—大智必愚
c) 建立不平衡,形成愧疚感
d) 別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光,你燦爛了么?
(四)AC類客戶的維護和升級
1、老客戶定位及定位實踐
2、客戶很容易感動,只是你沒有做到!
3、病毒式營銷
4、營銷中的病毒式銷售模型
a) 極致服務超出預期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當引導準備充分
5、終端三層依賴打造
a) 勝于感性-情感依賴
    讓客戶喜歡,可能就成功了一半。
    如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法
    儀式感打造
    情感依賴
b) 勝于理性-專業依賴
    如何讓客戶信任你
    如何成為一個專業的人
    專業依賴
c) 勝于根本-生命依賴
    終極技巧
    如何讓客戶一輩子離不開你
    生命依賴
(五)大客戶心理與行為分析
1、心理學基礎認知
a) 心理學一詞來源于希臘文,意思是關于靈魂的科學,后來變成英文psyche
b) 心理學研究涉及知覺、認知、情緒、人格、行為、人際關系、社會關系等許多領域,也與日常生活的許多領域——家庭、教育、健康、社會等發生關聯。
c) 心理學嘗試解釋個體基本的行為與心理機能,同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色;
a) 客戶心理及行為分析
b) 消費心理及行為隨著供需關系的變化而變化
c) 消費心理隨著需求程度的變化而變化
d) 消費行為會隨著用戶的專業度成都不同而不同
e) 消費行為會因信任程度不同而不同
f) 如何提升用戶對營銷者的信任值
g) 消費行為因消費者意志度不同而不同
(六)如何做好大客戶的有效溝通
1、縱橫捭闔溝通術
2、溝通策略-方向比技能還重要
3、不同場景下的溝通要素
4、全語言溝通
5、溝通中的有效說服

四、講師介紹:高海友老師

清華大學、北京大學、上海交大、武大、哈工大等高?偛冒嗵仄钢v師;北工大研究生部創業導師;共青團中央CCT大學生(青年)就業創業計劃發起人;搜狐一言堂、時代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師;《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師。
課程方向:營銷類
    學員方向:營銷、營銷管理、企業負責人
    核心課程:《卓越大客戶營銷》
    主講課程:《營銷實戰心理學》、《銷售目標制定與執行》、《銷售談判》、《顧問式銷售技巧》、《卓越溝通技巧》、《大客戶營銷技能提升》、《銷售團隊組建及打造》、《卓越銷售技巧修煉》、《欠款追繳及風險防范》
    人民郵電出版社出版:《工作不狠職位不穩》等
工作簡述:
    ·武漢天地房產集團-副總
    ·中醫科院營銷總監
    ·浙江海亮集團(中國500強企業 )分公司經理
    ·ATA旗下智慧天下(北京)科技有限公司  副總裁
培訓客戶:遠東集團、濰才動力、中石化、中海油、大唐電信、中國航天、長春一汽公司、中鐵二局、中核集團、中建三局、中建八局、中鐵建、中電三局、華銳風電集團、國家電網、中牧集團、中鋁集團、攀鋼集團水電八局、中國建筑、中國郵政、海航、中國農業銀行、葛洲壩集團、無錫高新技術開發園區,南寧高速集團、齊峰股份、格蘭仕、紅牛集團、北京中潤集團、聯想、三星、方正、中國移動、圣元奶粉、中國華錄集團、中國普天等、三星公司(沈陽)、新安人才網、順豐速遞、國美、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業、四川鐵騎力士實業集團、煤炭科學研究總院重慶研究院、四川順心餐飲、四川天味實業、南車集團、中國煙草、河南省宋河酒業、中原特鋼股份、青島啤酒、廣東順峰藥業、廣東眾生藥業股份、東莞玖龍紙業、中糧生化能源、修正藥業等數百家知名及優秀企業。
老師部分課程觀點:
·個體修養
    依賴能力的打造:讓客戶喜歡,達成情感依賴;讓客戶信任,達成專業依賴;讓客戶離不開,達成生命依賴。
    人的零碎時間在哪里,人就很容易在哪里成為專家。你的業余時間在做什么,往往決定著你的成就方向。
    人最大的收獲,就是把一個好的行為養成了習慣。
    作為客戶來講,他需要的是專家,營銷人員的重要目標就是“先成為銷售工程師”再說,成為專家,成為客戶的終點站!
    內外兼修,內圣外王。對于營銷者,客戶呈現=專家感+專家
    一個人在細微處的能力是其功力的核心體現;知道的多,可以嘩眾取寵,知道的深才可以驚天動地,思想的深度決定高度;
    有些人很愛讀書,卻不進步,學習和成長的境界不在于你學習了多少,而在于吸收了多少。
    任何一次銷售動作的背后,都會積攢客戶對你的口碑和評價。而這個口碑,會是你長久生存的根本。做個好人比什么技巧都重要。
·營銷類:
    現代商業,購物體驗已經變成產品的一部分。
    一手抓勢,一手抓事,市自然是水到渠成的結果。
    要借勢,再亮的燈,也無法改變黑夜,我們只是用燈來等待白天。
    什么是強勢營銷?我的東西沒有你的好我都能賣的比你好!
    建立強關系,在產品同質化競爭情境下,獲取客戶深度認同就是生產力!
    什么是產品?客戶接觸的全部!客戶接觸的事實!
    購買體驗定成!供大于求時的銷售特色。
    你是什么很重要,客戶認為你是什么更重要;
    欺騙就是欠債,人不還老天會安排你還的,時間和方式而已。把營銷搞成了欺騙,必定是錯的。何況是不用欺騙也有很多方式可以達到目的。

課程安排:
【課程時間】2022年3月9日(星期三9:30-17:00 ,9:00-9:30 簽到)
【課程地點】成都市高新區(武侯區)天府大道金融城旁
【課程費用】1880元(費用包括學員版講義(紙質),不含午餐以及電子版課件,停車費用自理)
【溫馨提示】
1.疫情期間,若該課程未達到最低開班人數,將延期舉行
2.為保護講師知識版權,課程全程禁止錄音、錄像
3.為了保證學員的健康,我們將在課程開始之前對每位工作人員、老師及學員進行體溫檢測并做好相關記錄;課程現場準備了免洗酒精,學員可隨時自行取用;我們也將對授課場地進行全面消毒,包括授課教具、座椅,保障每一位學員的健康。

【報名咨詢】

聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

聯 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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備 注——
1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯系人確認培訓事宜。
2、開課前兩周,我們將為您發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
4、聯系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生;郵件:25198734@qq.com。
企業培訓導航
·按培訓課題:
企業戰略
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