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搶單先擒王——搞定客戶高層決策人實戰攻略

(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排。

培訓安排:2022年10月21-22日 廣州
培訓費用:3800元/人(含培訓費、資料費、會務服務費)
培訓對象:公司高層、銷售團隊管理者、銷售人員

課程背景:
    培訓市場上關于銷售技巧、公關策略、商務禮儀方面的培訓課程和培訓師已經非常之多,但是我們經?吹降默F象是:學了這些課程后,令很多銷售人員最苦惱的事情莫過于是接觸一個客戶很長時間了,就是約不到客戶的部門或者企業高層,客戶高層決策人的關系依然無法突破,高層關系的開拓還是步步維艱,最后銷售人員只能拿下中低層客戶關系,不能真正把握高層客戶。但是在實際的項目營銷過程中,大項目的真實意圖、需求以及最后的決策往往是高層,而不是基層的一般人員,大項目的進入和成功還是要倚重于高層關系,高層接觸不上,客戶就對你的產品、解決方案或者優勢不是真正的了解,時間一長,這個項目有可能就推動不下去了,項目的真實意圖了解不了,客戶的決策過程不是很清楚,項目就越來越失控,結果周期變長了,對手乘虛而入了,最后有可能丟掉這個項目。結果是做不下來的客戶依然做不下來、拿不下來的大項目依然拿不下來,造成最終的簽單量少,資源投入大,與業績產出不匹配。
為什么銷售人員無法搞定高層決策人呢?原因如下:
1、銷售人員與高層決策人打交道的基本方法把握不清晰,不能總結、歸納出高層銷售全流程中每個階段客戶高層決策人的關注點,缺乏必備的素質和技能。
2、銷售人員搞定客戶高層決策人的積極心態,有畏懼心理,缺乏更多的毅力和耐心。
3、銷售人員對客戶高層公關、維系缺乏統籌規劃和有效長效的機制,缺乏客戶高層公關體系化的運作 。
4、公司缺乏從組織層面如何推動、激勵和管理銷售人員對高層決策人公關活動的制度流程。
5、高層客戶關系維系沒有承接,每換一撥銷售,都得重新建立客戶關系,銷售團隊不能沉淀好的公關經驗和建設穩定的客戶高層關系。

課程目標:
課程對銷售人員如何搞定客戶高層決策人進行技巧培訓,使銷售團隊首先掌握客戶高層決策人成功銷售的方法論,提升銷售人員搞定高層決策人的技巧,幫助學員掌握與客戶組織中的高層決策人建立可信度的方法,在實際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業務機會,最終實現公司的收入和利潤的增長,最終幫助企業快速提升整個銷售團隊的高層客戶公關力量。

課程方式:授課40%(互動引導)+小組練習20%+現場模擬演練40%

課程大綱:

思考:客戶高層決策人的重要性
思考:為什么銷售人員與客戶高層打交道很難 ?
案例:一個讓銷售人員的煩惱的
反思:企業在高層客戶決策人溝通中面臨的現狀
1、依靠老板的個人關系和牛人的人脈資源
2、無法形成有效的客戶開發規律,靠天吃飯
3、企業的高層公關無法突破
4、無法做深做實、長期維系客戶關系
5、資深老銷售的離職帶走客戶關系,流失市場資源、給企業帶來隱患

第一部分  搞定客戶高層決策人的基礎
一、什么是客戶高層決策人
二、客戶高層決策人的特點 
三、客戶高層做決定的思考模式分析(如何把握高層客戶決策人的心態)
1、長期在位的高管關注重點
2、新晉升高層關注重點
3、即將退位的高層的關注重點
四、與客戶高層溝通的原則
1、做人的維度
2、做事的維度——業務
3、做事的維度——價值
五、高層喜歡和什么樣的人打交道  
1、有備而來  
2、了解客戶高層決策人的價值取向  
3、了解組織戰略和愿景  
4、熟知高層文化  
5、洞悉訴求、通曉術語  
6、關注政經熱點  
7、不卑不亢、待人真誠、做事專業  
8、敢于說“不知道”  
思考:銷售人員的在與高層決策人溝通過程中常見問題 
六、 如何找到客戶高層決策人
討論:找到客戶高層決策人的方法?
1、接觸客戶高層決策人的四種方式

第二部分  與客戶高層決策人溝通前的準備
思考:與客戶高層決策人的準備功課有哪些內容?
一、做好客戶高層決策人溝通的思想準備
討論:如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理?
二、做好與高層客戶決策人對等的談話能力準備
1、贊美
2、寒暄
三、項目信息準備
1、客戶內部決策鏈信息  
2、項目信息
3、競爭對手的信息 
4、客戶高層決策人的個人資料信息  
四、制定高層決策人溝通行動方案
1、方案營銷:好的方案是基礎  
2、公司約談:客場才是技術滲透良機  
3、樣板客戶考察:實證打消疑慮  
4、引薦上級:決定性鋪墊  
5、第三方推動:“牛人”見證  
6、論證會:機會只有一次  
7、總部考察:臨門一腳的射術

第三部分  與客戶高層決策人有效地進行第一次面談 
思考:第一次面談客戶高層決策人有哪些擔憂? 
一、第一次面談的目標 
二、如何進行第一次面談
1、開場的談吐和內容如何引起高層客戶的重視?
思考:如何有效利用公司樣冊?  
2、如何了解關鍵人物的核心需求?
思考:客戶高層決策人的“超級”需求  
3、為客戶提供價值優化和提升的平臺的價值  
4、出現異議怎么處置?
思考:要求降價時如何應對?
思考:客戶的暗示如何處理?
5、與客戶高層“談判”策略 
三、第一次面談注意事項 
四、第一次面談策劃表 
演練:第一次面談情景模擬

第四部分   如何與客戶高層決策人建立關系 
一、建立高層關系中常見的問題 
二、建立高層關系的方法 
思考:高層飯局怎么吃?酒局怎么喝?牌局怎么玩?
三、建立高層關系的要點 
四、影響高層決策人的方法——層級營銷要點
高層營銷的兩個執行原則:要做下樓式營銷,要符合雙螺旋法則  
1、建立內線
2、做好中層突破
3、小人物能辦大事
4、發揮團隊的力量 

第五部分   如何與客戶高層決策人保持關系
一、思考:為什么保持關系很重要 ?
二、保持關系要點 
三、保持關系指引 
四、需要了解的有關心理學知識 

第六部分  如何與不同性格客戶高層決策人打交道——客戶性格象限圖分析法
一、典型控制型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考:怎樣與典型的控制型客戶打交道?
二、典型分析型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考:怎樣與典型的分析型客戶打交道?
三、典型開拓型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考:怎樣與典型的開拓型客戶打交道?
四、典型促進型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考:怎樣與典型的促進型客戶打交道?
   

專家介紹:

李 俊 老師
    顧問式培訓導師,MBA ,國家認證企業培訓師,C&G英國倫敦城市行業協會國際培訓師,擁有八年企業高中層管理經驗和十年企業培訓及咨詢經驗。英國倫敦城市行業協會C&G國際培訓師及廣州職業技能鑒定中心國家培訓師認證授權師資。
    李老師曾從事工業品和消費品的銷售,經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間,足跡遍及全國各地,在對企業培訓發展有深入的研究。他在工作中,不但總結了大量的實戰經驗,還結合了西方先進的理論體系,經過千錘百煉,設計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰課程。注重實際操作、突出實戰性,傳授時結合先進而有效的方式,能使學員學以致用、理順思維并系統化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效,也大大提高了短期培訓的效能。
    其培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂,理論緊密結合工作實際、生動易懂,善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果,具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰上的豐富經驗、知識以及專業的培訓技巧,培訓了幾萬名學員,不管是在私企、國企、外企都深受歡迎,效果顯著,并得到良好的聲譽。
    培訓理念:實戰、實效、實用、實操

曾經參加過培訓及咨詢過的主要企業:
通信電子行業:中國移動、中國聯通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創高LED電子液晶屏、TCL集團、松山集團、創維集團、惠民城電器、汕頭郵政局、美的冰箱
金融保險行業:中國人民財產保險、廣東發展銀行、建設銀行、長城保險經紀有限公司、農業銀行、中國銀行
房地產行業:富力地產、保利地產、天河城物業集團、廣州市農林物業公司、嘉裕地產、時代地產、三亞海韻集團、湖南北辰房地產、越秀城建
酒店行業:三亞海韻渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行業:美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即(面膜)化妝品、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團(金六福酒業)、UCI-FRAM集團、王老吉大健康、臺灣統一集團
耐用品(工業品)行業:穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團、杭州鼎勝集團(五星鋁業)、電子工業部第七研究所、杭州中南鋼構
建材行業:廣州鋼鐵企業集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛浴、東鵬衛浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛浴、金凱德門業、歐派吊頂、興發鋁材、光為照明
服裝皮具行業:歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅(內衣)服飾、安踏體育、群豪服飾
學校教育:廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機構(常年)、紅日培訓學校、廣州勞動力市場、廣州職業技能鑒定中心、智聯開元、小欖商會、紅海人力集團、浙江工業大學
政府國企:茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務、廣州市自來水公司(常年)、廣州發展集團、粵海水務、白云機場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機場
制藥行業:強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業、永信藥業、廣藥集團王老吉藥業、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業
其他行業:大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯合專利商標代理有限公司、泰國易初(卜蜂)蓮花超市(常年)、廣州酒家利口福集團、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫生》雜志社、臺灣華夏物流集團、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、INTERTEK天祥集團(第三方認證機構)、匯中保險公估、優地廣告、湖北利時實業(珠寶)

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2、開課前兩周,我們將為您發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
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