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淡市下房企自渠實操攻略、新媒體拓客、案場轉化提升及商鋪車位爆銷技巧訓練

(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排。

【培訓安排】2021年11月27-28日南寧
【培訓對象】
1、地產公司總經理、營銷總監、銷售經理、策劃經理、銷售骨干人員;
2、地產營銷代理公司營銷經理、策劃經理、中高層管理者、一線銷售骨干人員;
3、代理中介公司銷售人員。
【培訓費用】3980元/人,含講師費、場地費、茶歇、現場咨詢費等,食宿費用自理。

【課程背景】
    房地產市場大勢不佳,在周邊競品眾多、產品同質化嚴重的情況下,應當如何突圍,主動建立思維創新立體式營銷格局呢?
    房地產淡市之下要改變以往營銷和銷售策略,全體營銷團隊、銷售團隊分工要細,銷售動作要多、拓客面要廣,同時銷售技巧和現場逼定技巧要快速提升,方能改變銷售力不到位的現狀。本次課程分享實際有效的營銷舉措,并提出房產營銷的新思路。

【課程收益】
1、梳理房地產市場渠道拓客模式,最大化的挖掘渠道價值。
2、實現對渠道的掌控,激發并保持拓客團隊的激情與戰斗力。

培訓講師】郭老師
·擁有25年房地產從業經歷
·中國建設教育協會指定講師
·曾任萬達地產、河北天山集團高管
·房地產職業經理人、高級經濟師
·房地產高級營銷策劃師、一級注冊建筑師
·房地產銷售實戰專家
先后就職于遼寧嘉富地產、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產全程策劃有限公司和天津順澤置業集團,出任營銷部經理、營銷總監、副總經理和總經理等企業中高層管理職位。

【培訓大綱】

第一講   房地產渠道營銷策略
一、房地產營銷解讀
1、營銷的品牌理解
課堂測試:如何理解置業顧問競爭對手的背景
2、營銷的三個過程
分組討論:如何實現客戶價值體系
3、營銷的經營理解
案例分享:如何理解營銷戰略
4、營銷四件事
情境演練:住宅地產項目銷售工具——發掘客戶真實需求的話術演練
案例分享:改變項目價值評估體系的最直接最有效的方法
5、營銷的四個階段
分組討論:房地產渠道營銷全過程中如何理解客戶
6、營銷的四個公式:成交量、客戶需求量、拓客量和項目價值公式
 
二、房地產渠道營銷核心
1、六步剖析房地產渠道營銷
2、房地產渠道營銷的一個核心
3、房地產渠道營銷的使命
 
三、房地產渠道營銷的能力模型
1、數據分析管理能力:住宅項目客戶地圖編制步驟解析
2、策劃創新能力:項目信息傳播與爆點打造
3、陌拜能力:高效尋找高凈值客戶動作分解
4、整合資源能力:海量客戶資源獲取
5、成本控制能力:聚焦于拓銷一體化的費用優化
6、團隊協作能力:全員營銷啟動策略
 
四、10個房地產渠道拓客策劃方案及執行技巧
1、Call客:客戶資源獲取方法、話術撰寫技巧和Call客實戰演練
2、攔截:競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧
3、社區巡展:社區巡展的作用、要點和技巧
4、派單:高效派單管控技巧
5、老帶新:老帶新的本質、三個層面和實效創新方式
6、異業聯盟:異業聯盟的整合方法和流程
7、企業機構:團購的組織形式和注意事項
8、銷售聯盟:銷售聯盟的合作方式和轉化
9、中介分銷:分銷渠道的開發、管理和維護
10、互聯網營銷:線上營銷資源發掘、社群運營技巧和人脈營銷啟動
案例分享/課堂測試/視頻賞析
 
第二講   創新拓客

一、拓客的核心思路
1、重點突破,分銷為輔
2、整合渠道,分銷借力
3、整合資源,統一調配
二、拓客的5個關鍵要素
1、客戶的有效性:如何獲取誠意度更高的客戶
2、精準的客戶地圖:商業項目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法
3、創意為先:拓客時如何吸引客戶眼球
4、關注用戶場景:商圈拓客、寫字樓拓客和社區拓客操作方式
5、拓客數據分析:如何創造拓客最高費效比和實現效轉化
三、拓客的常規方式與創新
1、大客戶拓展標準動作要點:團購目標、價格和動作節點
2、大客戶拓展十大方法
3、拓客的方式、時間、范圍和執行要點
4、拓客外展點的等級和布置要點:外展點的等級、規模和選址
5、創新拓客渠道:線上活動、社區暖場和洗車行拓客動作分解
四、提高拓客成交轉化率的5種手段
1、暖場活動
2、訪談
3、消費
4、專項推薦
5、回訪饋贈
五、提升拓客內外場銜接效率
1、增加內場銷售人員
2、內場外拓人員角色輪換
3、精準內外場對接
4、組建專職接待團隊
六、拓客管控
1、金錢激勵結果管控
2、狼性行銷
3、行銷過程管控的創新
案例分享:從坐銷到行銷,房企優質的組織建設的豐碩成果
 
第三講   渠道營銷案場管理
一、顏值即正義
1、美得有特色,有辨識度
2、功能設置上有獨創性
案例分享:客戶一進售樓處就知道房子是給誰打造的生活方式
二、體驗驚喜感
1、五大方面打造極致購房體驗
2、智能化案場提升客戶購買體驗
3、客戶體驗地圖
案例分享:客戶地圖繪制與解析
三、案場管理
1、案場管理的真正價值是什么?
2、案場管理有幾個境界?
3、案場管理,“管”的是什么?“理”的是什么?
4、案場管理的標準是誰制定的?
5、案場管理的執行者是誰?
6、案場管理的核心目標是什么?
分組討論/案例分享:案場精細化管理的10個小技巧
四、案場銷售力提升
1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗
2、營造六大氛圍制造案場賣壓
3、三大要點提升案場靜銷力
4、“三段九步”法提升案場銷售力
分組討論/課堂演練:結合在售項目恰當運用案場銷售力提升技巧
案例分享:標桿房企如何營造案場賣壓?
五、案場管理的創新模式
1、模型升級——從細節出展現生活情景
2、工法展示升級——實驗情景展示用材品質
3、看樓通道升級——模擬真實生活場景
4、樣板房升級,為不同使用情景提供解決方案
案例分享:TOP房企案場創新模式經驗分享
 
第四講   商鋪車位爆銷技巧
一、社區商鋪營銷的正確思維
1、住宅和商鋪銷售的表象和實質是什么?
2、社區商鋪的核心問題是什么?
3、社區商鋪的核心價值在哪里?
4、社區商鋪銷售的基礎是什么?
案例分析:物業公司就這樣把商鋪賣光了。
二、社區商業投資收益的正確認知
1、社區商業設置的必要性
2、城市建設規劃對社區商業配置政策分析
3、社區商業業態現狀和未來
4、客戶投資商鋪對于資金回收期的考慮
5、商鋪投資成敗的思維邏輯
6、不成熟區域社區商業的營銷技巧
7、社區商業期鋪的營銷技巧
三、社區商鋪業態需求與產品鏈接
1、業主年齡階段與社區商鋪業態分布
2、不同階段人群訴求與社區商鋪的三個需求維度
3、業主需求層次決定的社區商業九大業態
4、社區商鋪價值劃分與不同業態落位地段
5、根據不同業態需求確定商鋪面積
6、客戶追捧的商鋪產品設計
四、車位產品銷售模型
1、特征:清晰闡述產品有什么?
2、優勢:相比之下更怎樣?
3、利益:能夠帶給客戶/業主怎樣的好處和利益?
4、證據:以上用什么來支撐?
課堂演練:構建車位產品營銷模型。
五、車位銷售意向客戶判定和管理
1、意向客戶判定的三種方式
2、三個指標判定客戶意向程度
3、客戶意向的五個階段性特征
4、意向客戶的等級分布及特征
5、意向客戶管理
6、意向客戶成交后服務與維護
分組討論:如何建立意向客戶服務體系?
六、進階車位銷售大咖的三個妙招
1、車位購買業主客群分析
2、二維銷售法則突破客戶心理三大防線
3、車位快速成交逼定技巧
課堂演練:車位二維銷售法則深度演練。

【報名咨詢】

聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

聯 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯系人確認培訓事宜。
2、開課前兩周,我們將為您發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
4、聯系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生;郵件:25198734@qq.com。
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